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别样PMP人生 --0709期北京班陈薇

0709北京班陈薇,PMP

    转眼间步入PMP行列已近三年时间,其间经历了迷茫、徘徊与怀疑,“究竟PMP能带给我什么”这一问题反复萦绕在我的脑海里,似乎应了那句话只有经历变革人才会真正成长,而今年的一次工作变动令我对此点有了深入感触,而我也经历了自己的一次别样PMP人生。

    今年年初公司进行了组织结构调整,我面临着职业生涯转型的一次抉择,由于公司业务的发展及专业化分工的需要,原有的部门被一分为二,分别是项目管理部和策划部,作为原部门的部门经理,究竟向哪条线发展成了我面临的一个选择题。一方面,项目管理是我八年多职业生涯中不可或缺的一部分,也是持久凝固在工作思路中的一笔,自己也凭借着经验总结出了一些项目管理思维和方式。另一方面,策划部将承担起公司售前和市场策划的工作,这部分工作一直是自己喜欢的,同时形形色色的需求与多元化的知识背景给自己带来压力挑战的同时也引领自己去深入探索,其间的乐趣与满足感使自己很难抗拒其强大的吸引力。在最终抉择后,我选择了后者,原以为将与PMP思想暂别一段时间,却不曾想一段别样的PMP人生就此展开。

   售前咨询顾问其主要精力势必在销售目标的达成上,其角色具有很强的双重性,在销售的眼中其具有很强的专业性,基本上等同于技术专家,而在实施技术人员的眼中,他又类似于一名销售,因为其在项目售前推动的过程中更注重结果和客户关系的维系。在换位的过程中,我深刻体会到售前咨询同样需要一种项目管理的思维,而项目管理思维的运用也将为售前任务的实现性带来诸多益处。首先,售前咨询是整个项目周期中前期管理的重要部分,具体请参见以下项目周期示例图表:

    作为项目管理周期的一个启动阶段,我们势必也要按照项目管理的思路对其过程进行优化改进。起初,在极少融入项目管理思维的情况下,我们售前团队与销售团队可以讲是独立作战,甚至是彼此去攻击削弱对方的优势,其结果显而易见,虽然售前过程投入极大,但收效甚微,客户的反馈无非是混乱与无序,而这也极大程度削弱客户与我们公司合作的信心。

    经历了几次失败后,我渐渐对自己的售前能力产生了怀疑,是不是自己选错了路,又或是自己的售前管理方式有问题,而这其间我也在向自己的几位资深售前顾问朋友讨教其成功之法或者是其公司售前管理运作的经验,偶然间我想到了售前工作单纯来看也具备了项目的几大特点:一次性,毋庸置疑一次售前工作有明确的起点和终点,没有两次售前工作会完全相同,虽然我们可以借鉴以往售前工作的经验,但并非可以完全照搬;独特性,每次售前工作都是独特的,无论是客户、售前需求及整体背景总会有些许差别,即每一次售前工作都将是独一无二的挑战;目标的确定性,所有售前工作都有其统一的目标,即成果性目标,我们需要将售前机会转化成合同项目而最终为公司带来销售业绩,当然除成果性目标之外,也将遇到诸如时间性目标、资源约束性目标等等条件。正是基于以上分析,我的头脑中反复闪烁出一个概念,即能否将售前的工作也作为一个项目来进行管理,作为售前团队的负责人,我义不容辞地承担了售前项目经理的职责,同时也策划组建了一支项目团队,包括销售人员、技术专家、解决方案顾问等等角色,虽然与通常软件开发类项目团队有些许差别,但作为一个临时性组织,我们也参照了项目管理的流程,将时间、成本、质量、工作范围等进行了有效控制。作为头一次牵头这样特殊的项目,包括我个人及项目组成员的投入也较以往更大,由于明确的分工,大家的责任感更强,也更愿意去承担,在短短几个月的时间里,项目组成员按照既定计划进行定期沟通,也交流风险分享经验,正是由于一个有序的投入,我们团队也收到了意料中的成果,即第一个以项目管理方式来做的售前项目成功达成目标,而整个团队成员也感受到了异常的喜悦。

   由于有了一次成功的经验,我更加深刻体会到PMP将会在我人生中继续蔓延,而我的PMP人生非但不会被终结而将会带来丰富多彩的一页。虽然有着较丰富的项目管理经验,我也深知售前项目管理与传统意义的软件开发项目管理有着较大的差别,主要包括以下几方面:

第一, 需要根据变化随时进行调整,在售前项目中,通常都是采取步步为营的方式,根据当前的情况设定近期目标,制定短期计划,随时关注新的变化。当短期计划完成后,需要根据完成的成果来决定下一步的目标,从某种意义上更像敏捷开发的项目管理模式。

第二, 对干系人管理的要求较高,售前项目中的干系人管理,往往以销售人员为主,需要发挥以往积累的各种客户关系,确定所有干系人以及他们对项目的影响,了解他们的期望和要求,然后充分利用各方面的资源来解决各干系人所关注的问题,从而争取得到最广泛的支持。在这样的前提下,整个售前项目就会策略明确、思路清晰,每次售前活动都会具有针对性,能取得较好的效果,否则售前活动就成了无的放矢,难以把握机会。

第三, 销售人员与售前人员需要密切配合,这点不难理解,由于作为一个项目团队成员,大家的精诚合作往往能为项目成功打下坚实基础,但与售后项目经理不同,售前项目经理需要具备项目策划的能力,而不仅仅是按照客户的需求进行实施操作。

第四, 投标过程中需要做好范围管理,首先需要从招标文件中非常清晰的提取出所要求的全部内容,并根据投标文件组织、装订方面的要求形成WBS,然后逐一落实各个内容的要求和来源,对于需要组织编写的内容和还需要其他人出具的证明材料,需要给出相应的时间要求,良好的范围管理将避免由于投标文件不合规而直接出局的情况。

    基于以上经验的积累,我对自己的职业选择更具信心,我相信售前的工作不止是业务经验的挑战,同时对于自己PMP人生的延续也会有较强的帮助,由于我们也有一支奋进的售前和销售团队,相信经过大家的努力,都会经历自己的别样PMP人生。下图就是我们朝气蓬勃团队,希望他们能够得到提升,也希望PMP能够伴随他们的人生一起成长。


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